Synopses & Reviews
Synopsis
La importancia y el valor de una empresa residen en los profesionales que trabajen en ella y en la capacidad de atraer talento que tenga. El capital econ mico necesario para poner en marcha cualquier empresa no es nada sin las personas que hacen posible que el negocio funcione. Hay profesiones a las que se accede tras haber cursado varios a os de estudios universitarios o no, y que sin ellos y probablemente, con alg n master adicional no es posible ejercer el trabajo. La medicina, la abogac a, la arquitectura, son algunos ejemplos de ello.Otras profesiones, en cambio, no requieren condicionante alguno, no se exige ning n tipo de estudios, basta con haber obtenido experiencia en puestos inferiores, experiencia en la posici n pero en otros sectores, un buen padrino o simplemente ser familiar del propietario del negocio para desempe ar la labor.La experiencia se obtiene con el aprendizaje, y si las materias que hay que aprender no son complejas, perfecto pero, no todas las empresas apuestan por el m todo de prueba y error para conseguir resultados fiables. Gestionar las ventas de cualquier empresa requiere un conocimiento cada vez m s profundo del sector donde opera, requiere conocer quienes son los actores que participan en la obra, requiere capacidades para interactuar con todos ellos y una profunda capacidad de resistencia para gestionar el xito cuando se alcanzan los objetivos de un determinado per odo y la frustraci n que supone poner el marcador a cero en el siguiente per odo.La gesti n de ventas de un concesionario de autom viles en un mundo tan competitivo como en el que vivimos requiere la puesta en pr ctica de conocimientos de materias tan distintas que dif cilmente podremos adquirir s lo con el estudio, lectura o experiencia como vendedor. El responsable de ventas debe convertirse en el entrenador de un equipo al que tiene que seleccionar, motivar, formar, corregir, controlar, etc.Cuando hace m s de 25 a os llegu al sector del autom vil me hubiera gustado encontrar un manual que me ayudara a guiar mis aciertos y a reconducir mis muchos errores, que me orientara a dirigir la mirada hacia aquellos puntos que me sirvieran a tomar decisiones y anticiparme a los hechos, comprender las reacciones de las personas con las que trabajaba y las motivaciones de las empresas con las que interactuaba.Este manual, fruto de la experiencia, pretende servir de ayuda cubriendo aquellos vac os que me encontr cuando asum el reto de dirigir un concesionario a todos aquellos profesionales de la automoci n que ocupan, tienen que ocupar o pretenden ocupar el puesto de responsable de ventas de una concesi n de autom viles ofreciendo una gu a donde apoyar las decisiones que tendr n que tomar en el desempe o de sus funciones.Deseo fervientemente que les pueda ayudar en tan complicada tarea.