Synopses & Reviews
L'objectif de ce travail est de mettre en evidence le lien entre climat ethique et comportement ethique du vendeur et de souligner, en particulier, le role determinant du management commercial, dimension du climat ethique de l'entreprise, sur ce comportement. Afin de mesurer le comportement ethique du vendeur, l'auteur a choisi d'utiliser la theorie des vertus comme cadre d'analyse de ce concept et la methode des scenarios comme cadre methodologique. Le climat ethique a ete mesure a travers quatre dimensions: les normes, le comportement des pairs, les pratiques de vente et le plan de remuneration, ce qui a permis a l'auteur de construire une echelle de mesure de ce concept. Une methodologie en deux temps a ete adoptee: apres la selection de deux entreprises, supports de la recherche, une etude qualitative a ete menee aupres des vendeurs d'une entreprise specialisee dans le domaine de la bureautique et des hautes technologiques; puis une etude quantitative a ete realisee permettant ainsi de verifier les hypotheses de la recherche.