Synopses & Reviews
Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben.
Synopsis
In Wissenschaft und Praxis herrscht heute uberwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkaufern gut und abschlussorientiertes Verhalten schlecht ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenubergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Muller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsachlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalitat haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Fuhrungsmassnahmen und personlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen."
About the Author
Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.
Table of Contents
Effektivität des kunden- und des abschlussorientierten Verhaltens; Der optimale Grad der Kundenorientierung; Kontextfaktoren und die Effektivität des kundenorientierten Verhaltens; Verkäufertypen auf Basis des kunden- und des abschlussorientierten Verhaltens; Treiber des kunden- und des abschlussorientierten Verhaltens